Abb. 1: Deutlicher Anstieg bei Besitzumschreibungen für E-Autos (2024: Schätzung)

Neue Impulse für das Geschäft mit gebrauchten E-Fahrzeugen

Abb. 2: Standzeiten gebrauchter BEV im Handel: Neuere Baujahre sind deutlich beliebter bei den Kunden und stehen kürzer beim Handel

Die Situation auf dem Gebrauchtwagenmarkt und aktuell vor allem auf dem Markt für gebrauchte E-Fahrzeuge bedarf laut dem Promotor Geschäftsführer permanenter Beobachtung und strategischer Anpassungen. Zwar sei der Verkauf junger BEV mit Erstzulassung 2021, 2022 und 2023 relativ unkompliziert, anders dagegen die Situation bei älteren E-Fahrzeugen mit geringer Reichweite und älterer Ladetechnologie und damit langen Standzeiten (vgl. Abb. 2). Für mehr Erfolg mit gebrauchten BEV gibt Promotor der Branche die nachfolgenden Handlungsempfehlungen mit auf den Weg:

• Zielgruppenfokussierung: Bei der Ansprache potenzieller Käufer ist es ratsam, besonders jüngere Kunden, wie auch die GenZ, ins Visier zu nehmen. Diese Zielgruppe zeigt eine höhere Affinität zur E-Technologie und ist insgesamt aufgeschlossener gegenüber neuen Mobilitätskonzepten.
• Schulung des Verkaufspersonals: Gebrauchtwagenverkäufer sollten gezielt auf den Verkauf von E-Fahrzeugen vorbereitet werden. Sie müssen jedoch das E-Thema immer auch authentisch leben und damit voll und ganz dahinterstehen, um ihre Kunden überzeugen zu können. Gemeinsames Erarbeiten von starken Verkaufsargumenten sowie umfassende Schulungen sind zudem entscheidend, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.
• Probefahrten als Verkaufsargument: Mit begleiteten Probefahrten erhöht der Händler seine Schlagkraft im BEV-Geschäft, denn dadurch erfährt der Kunde die Pluspunkte gebrauchter E-Autos und gewinnt Vertrauen in die neue Technologie. Zudem können potenzielle Kunden darüber eventuelle Vorbehalte gegenüber Elektroautos abbauen.
• Rücklaufplanung: Eine saubere Planung, wann Fahrzeuge aus Leasingverträgen oder Finanzierungen zurückkommen, ist essenziell. So lässt sich sicherstellen, dass der Bestand an E-Fahrzeugen optimal vermarktet werden kann. Das ist eine Managementaufgabe.
• Zentrale Vermarktungsstellen: Verfügt der Händler über mehrere Standorte, bietet es sich an, E-Fahrzeuge gebündelt in „Kompetenzcentern“ anzubieten. Dies erleichtert den Kunden den Zugang zu einer breiten Auswahl und schafft Vertrauen in die Expertise des Anbieters.
• Werterhalt gebrauchter E-Fahrzeuge durch Mehrfachnutzung im Autohaus: Möglichkeiten sind die Kurzzeitmiete, die Langzeitmiete – auch als Abomodelle – sowie Werkstattund Unfallersatzfahrzeuge in der Zweitnutzung für nochmals sechs bis maximal 24 Monate. Damit werden zusätzliche Umsätze in Form von Tages- oder Monatsraten generiert. Für weitere 12 bis 36 Monate können die gebrauchten BEV als Drittnutzung nochmals im Rahmen von GW-Abos und -Finanzierungsprogrammen angeboten werden. Darüber hinaus können im Sinne des Kreislaufmodells Autos zum Verkauf angeboten und / oder weitere Fahrzeuge hereingenommen werden.
• Klimawandel als Verkaufsargument: Der Klimawandel ist ein Thema, das immer mehr Kunden bei ihrer Kaufentscheidung beeinflusst. Das Thema liefert daher starke Verkaufsargumente für die Mobilität, die es zu nutzen gilt. E-Fahrzeuge bieten hier eine zukunftsorientierte Lösung, die nicht nur den individuellen CO2-Fußabdruck reduziert, sondern auch gesellschaftlich zunehmend an Bedeutung gewinnt.

Neue Trainingskonzepte

Um den Kfz-Handel bei der schwierigen Vermarktung von gebrauchten E-Autos zu unterstützen, hat Promotor neben datenbasierten und messbaren Beratungskonzepten (Promotor Beratung) sowie umfassender Marktforschung (Promotor Data & Analytics) im Bereich themenbezogener Trainingskonzepte (Promotor Training) das Training „Gebrauchte E-Autos erfolgreich verkaufen“ entwickelt. In den dreistündigen Webinaren erhalten Geschäftsführer und Inhaber von Autohäusern sowie deren Mitarbeiter oder auch Sachverständige wertvolle Praxistipps für eine langfristige Steigerung des Absatzes gebrauchter E-Autos. Durchgeführt werden diese Trainings von Promotor Beratern, die regelmäßig vor Ort im Handel unterwegs sind und einen hohen Praxisbezug haben. 

Da für ein erfolgreiches GW-Geschäft gut ausgebildete Nachwuchs-Führungskräfte unerlässlich sind, hat Promotor zudem das Training „Ausbildung für Nachwuchs-Führungskräfte im Autohaus“ konzipiert. Es richtet sich besonders an Nachwuchs-Führungskräfte ohne Studium. Eines der herausragenden Merkmale dieses Ausbildungsprogramms ist eine KI-basierte Persönlichkeitsanalyse. Das Weiterbildungsangebot besteht aus Präsenztrainings, digitalen Lernelementen sowie begleitenden Projektaufgaben. Mehr dazu unter www.promotor.de/training-angebote/

Hier sinken die Restwerte und so mancher Händler ist bei der Inzahlungnahme dieser Jahrgänge übervorsichtig. Nach Überzeugung von Promotor führt an neuen und gebrauchten BEV jedoch kein Weg mehr vorbei. Nachfolgend gibt der Trainings-, Beratungs- und Datenspezialist Handlungsempfehlungen und Umsetzungsstrategien zur Bewältigung der Herausforderungen.

Der Gebrauchtwagenmarkt hat in den vergangenen Jahren stark Federn lassen müssen: Von 7,4 Millionen verkauften Einheiten im Jahr 2016 über 7,2 Millionen im Jahr 2019 auf 6,03 Millionen im Jahr 2023. Für 2024 wird ein Anstieg auf 6,7 Millionen Besitzumschreibungen prognostiziert; perspektivisch soll sich der Markt jedoch auf unter 7 Millionen einpendeln. „Trotz dieses tendenziellen Rückgangs bleibt das Gebrauchtwagen-Geschäft neben dem Servicebereich eine der zentralen Säulen vieler KfzUnternehmen. Neben typischen Risiken unternehmerischer Tätigkeit – wie ineffiziente Prozesse, die erhebliche Ertragspotenziale zunichtemachen können – bietet das GW-Geschäft beträchtliche Chancen. Wir sind uns sicher, dass die Branche hier gerade in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten vielfältige Möglichkeiten hat, da dieser Bereich plan- und skalierbar ist. Allerdings muss dieses Geschäft mit der notwendigen Professionalität betrieben werden“, bringt es der Geschäftsführer von Promotor, Andreas Serra, auf den Punkt.

Abb. 1: Deutlicher Anstieg bei Besitzumschreibungen für E-Autos (2024: Schätzung)

Neue Impulse für das Geschäft mit gebrauchten E-Fahrzeugen

Abb. 2: Standzeiten gebrauchter BEV im Handel: Neuere Baujahre sind deutlich beliebter bei den Kunden und stehen kürzer beim Handel

Die Situation auf dem Gebrauchtwagenmarkt und aktuell vor allem auf dem Markt für gebrauchte E-Fahrzeuge bedarf laut dem Promotor Geschäftsführer permanenter Beobachtung und strategischer Anpassungen. Zwar sei der Verkauf junger BEV mit Erstzulassung 2021, 2022 und 2023 relativ unkompliziert, anders dagegen die Situation bei älteren E-Fahrzeugen mit geringer Reichweite und älterer Ladetechnologie und damit langen Standzeiten (vgl. Abb. 2). Für mehr Erfolg mit gebrauchten BEV gibt Promotor der Branche die nachfolgenden Handlungsempfehlungen mit auf den Weg:

• Zielgruppenfokussierung: Bei der Ansprache potenzieller Käufer ist es ratsam, besonders jüngere Kunden, wie auch die GenZ, ins Visier zu nehmen. Diese Zielgruppe zeigt eine höhere Affinität zur E-Technologie und ist insgesamt aufgeschlossener gegenüber neuen Mobilitätskonzepten.
• Schulung des Verkaufspersonals: Gebrauchtwagenverkäufer sollten gezielt auf den Verkauf von E-Fahrzeugen vorbereitet werden. Sie müssen jedoch das E-Thema immer auch authentisch leben und damit voll und ganz dahinterstehen, um ihre Kunden überzeugen zu können. Gemeinsames Erarbeiten von starken Verkaufsargumenten sowie umfassende Schulungen sind zudem entscheidend, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.
• Probefahrten als Verkaufsargument: Mit begleiteten Probefahrten erhöht der Händler seine Schlagkraft im BEV-Geschäft, denn dadurch erfährt der Kunde die Pluspunkte gebrauchter E-Autos und gewinnt Vertrauen in die neue Technologie. Zudem können potenzielle Kunden darüber eventuelle Vorbehalte gegenüber Elektroautos abbauen.
• Rücklaufplanung: Eine saubere Planung, wann Fahrzeuge aus Leasingverträgen oder Finanzierungen zurückkommen, ist essenziell. So lässt sich sicherstellen, dass der Bestand an E-Fahrzeugen optimal vermarktet werden kann. Das ist eine Managementaufgabe.
• Zentrale Vermarktungsstellen: Verfügt der Händler über mehrere Standorte, bietet es sich an, E-Fahrzeuge gebündelt in „Kompetenzcentern“ anzubieten. Dies erleichtert den Kunden den Zugang zu einer breiten Auswahl und schafft Vertrauen in die Expertise des Anbieters.
• Werterhalt gebrauchter E-Fahrzeuge durch Mehrfachnutzung im Autohaus: Möglichkeiten sind die Kurzzeitmiete, die Langzeitmiete – auch als Abomodelle – sowie Werkstattund Unfallersatzfahrzeuge in der Zweitnutzung für nochmals sechs bis maximal 24 Monate. Damit werden zusätzliche Umsätze in Form von Tages- oder Monatsraten generiert. Für weitere 12 bis 36 Monate können die gebrauchten BEV als Drittnutzung nochmals im Rahmen von GW-Abos und -Finanzierungsprogrammen angeboten werden. Darüber hinaus können im Sinne des Kreislaufmodells Autos zum Verkauf angeboten und / oder weitere Fahrzeuge hereingenommen werden.
• Klimawandel als Verkaufsargument: Der Klimawandel ist ein Thema, das immer mehr Kunden bei ihrer Kaufentscheidung beeinflusst. Das Thema liefert daher starke Verkaufsargumente für die Mobilität, die es zu nutzen gilt. E-Fahrzeuge bieten hier eine zukunftsorientierte Lösung, die nicht nur den individuellen CO2-Fußabdruck reduziert, sondern auch gesellschaftlich zunehmend an Bedeutung gewinnt.

Neue Trainingskonzepte

Um den Kfz-Handel bei der schwierigen Vermarktung von gebrauchten E-Autos zu unterstützen, hat Promotor neben datenbasierten und messbaren Beratungskonzepten (Promotor Beratung) sowie umfassender Marktforschung (Promotor Data & Analytics) im Bereich themenbezogener Trainingskonzepte (Promotor Training) das Training „Gebrauchte E-Autos erfolgreich verkaufen“ entwickelt. In den dreistündigen Webinaren erhalten Geschäftsführer und Inhaber von Autohäusern sowie deren Mitarbeiter oder auch Sachverständige wertvolle Praxistipps für eine langfristige Steigerung des Absatzes gebrauchter E-Autos. Durchgeführt werden diese Trainings von Promotor Beratern, die regelmäßig vor Ort im Handel unterwegs sind und einen hohen Praxisbezug haben. 

Da für ein erfolgreiches GW-Geschäft gut ausgebildete Nachwuchs-Führungskräfte unerlässlich sind, hat Promotor zudem das Training „Ausbildung für Nachwuchs-Führungskräfte im Autohaus“ konzipiert. Es richtet sich besonders an Nachwuchs-Führungskräfte ohne Studium. Eines der herausragenden Merkmale dieses Ausbildungsprogramms ist eine KI-basierte Persönlichkeitsanalyse. Das Weiterbildungsangebot besteht aus Präsenztrainings, digitalen Lernelementen sowie begleitenden Projektaufgaben. Mehr dazu unter www.promotor.de/training-angebote/

Die Situation auf dem Gebrauchtwagenmarkt und aktuell vor allem für gebrauchte E-Fahrzeuge
bedarf permanenter Beobachtung und strategischer Anpassungen. Zwar ist der Verkauf von
jungen BEV (Battery Electric Vehicle) relativ unkompliziert, anders dagegen ist die Sachlage
bei älteren E-Fahrzeugen mit geringer Reichweite und älterer Ladetechnologie.

Hier sinken die Restwerte und so mancher Händler ist bei der Inzahlungnahme dieser Jahrgänge übervorsichtig. Nach Überzeugung von Promotor führt an neuen und gebrauchten BEV jedoch kein Weg mehr vorbei. Nachfolgend gibt der Trainings-, Beratungs- und Datenspezialist Handlungsempfehlungen und Umsetzungsstrategien zur Bewältigung der Herausforderungen.

Der Gebrauchtwagenmarkt hat in den vergangenen Jahren stark Federn lassen müssen: Von 7,4 Millionen verkauften Einheiten im Jahr 2016 über 7,2 Millionen im Jahr 2019 auf 6,03 Millionen im Jahr 2023. Für 2024 wird ein Anstieg auf 6,7 Millionen Besitzumschreibungen prognostiziert; perspektivisch soll sich der Markt jedoch auf unter 7 Millionen einpendeln. „Trotz dieses tendenziellen Rückgangs bleibt das Gebrauchtwagen-Geschäft neben dem Servicebereich eine der zentralen Säulen vieler KfzUnternehmen. Neben typischen Risiken unternehmerischer Tätigkeit – wie ineffiziente Prozesse, die erhebliche Ertragspotenziale zunichtemachen können – bietet das GW-Geschäft beträchtliche Chancen. Wir sind uns sicher, dass die Branche hier gerade in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten vielfältige Möglichkeiten hat, da dieser Bereich plan- und skalierbar ist. Allerdings muss dieses Geschäft mit der notwendigen Professionalität betrieben werden“, bringt es der Geschäftsführer von Promotor, Andreas Serra, auf den Punkt.

Abb. 1: Deutlicher Anstieg bei Besitzumschreibungen für E-Autos (2024: Schätzung)

Neue Impulse für das Geschäft mit gebrauchten E-Fahrzeugen

Abb. 2: Standzeiten gebrauchter BEV im Handel: Neuere Baujahre sind deutlich beliebter bei den Kunden und stehen kürzer beim Handel

Die Situation auf dem Gebrauchtwagenmarkt und aktuell vor allem auf dem Markt für gebrauchte E-Fahrzeuge bedarf laut dem Promotor Geschäftsführer permanenter Beobachtung und strategischer Anpassungen. Zwar sei der Verkauf junger BEV mit Erstzulassung 2021, 2022 und 2023 relativ unkompliziert, anders dagegen die Situation bei älteren E-Fahrzeugen mit geringer Reichweite und älterer Ladetechnologie und damit langen Standzeiten (vgl. Abb. 2). Für mehr Erfolg mit gebrauchten BEV gibt Promotor der Branche die nachfolgenden Handlungsempfehlungen mit auf den Weg:

• Zielgruppenfokussierung: Bei der Ansprache potenzieller Käufer ist es ratsam, besonders jüngere Kunden, wie auch die GenZ, ins Visier zu nehmen. Diese Zielgruppe zeigt eine höhere Affinität zur E-Technologie und ist insgesamt aufgeschlossener gegenüber neuen Mobilitätskonzepten.
• Schulung des Verkaufspersonals: Gebrauchtwagenverkäufer sollten gezielt auf den Verkauf von E-Fahrzeugen vorbereitet werden. Sie müssen jedoch das E-Thema immer auch authentisch leben und damit voll und ganz dahinterstehen, um ihre Kunden überzeugen zu können. Gemeinsames Erarbeiten von starken Verkaufsargumenten sowie umfassende Schulungen sind zudem entscheidend, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.
• Probefahrten als Verkaufsargument: Mit begleiteten Probefahrten erhöht der Händler seine Schlagkraft im BEV-Geschäft, denn dadurch erfährt der Kunde die Pluspunkte gebrauchter E-Autos und gewinnt Vertrauen in die neue Technologie. Zudem können potenzielle Kunden darüber eventuelle Vorbehalte gegenüber Elektroautos abbauen.
• Rücklaufplanung: Eine saubere Planung, wann Fahrzeuge aus Leasingverträgen oder Finanzierungen zurückkommen, ist essenziell. So lässt sich sicherstellen, dass der Bestand an E-Fahrzeugen optimal vermarktet werden kann. Das ist eine Managementaufgabe.
• Zentrale Vermarktungsstellen: Verfügt der Händler über mehrere Standorte, bietet es sich an, E-Fahrzeuge gebündelt in „Kompetenzcentern“ anzubieten. Dies erleichtert den Kunden den Zugang zu einer breiten Auswahl und schafft Vertrauen in die Expertise des Anbieters.
• Werterhalt gebrauchter E-Fahrzeuge durch Mehrfachnutzung im Autohaus: Möglichkeiten sind die Kurzzeitmiete, die Langzeitmiete – auch als Abomodelle – sowie Werkstattund Unfallersatzfahrzeuge in der Zweitnutzung für nochmals sechs bis maximal 24 Monate. Damit werden zusätzliche Umsätze in Form von Tages- oder Monatsraten generiert. Für weitere 12 bis 36 Monate können die gebrauchten BEV als Drittnutzung nochmals im Rahmen von GW-Abos und -Finanzierungsprogrammen angeboten werden. Darüber hinaus können im Sinne des Kreislaufmodells Autos zum Verkauf angeboten und / oder weitere Fahrzeuge hereingenommen werden.
• Klimawandel als Verkaufsargument: Der Klimawandel ist ein Thema, das immer mehr Kunden bei ihrer Kaufentscheidung beeinflusst. Das Thema liefert daher starke Verkaufsargumente für die Mobilität, die es zu nutzen gilt. E-Fahrzeuge bieten hier eine zukunftsorientierte Lösung, die nicht nur den individuellen CO2-Fußabdruck reduziert, sondern auch gesellschaftlich zunehmend an Bedeutung gewinnt.

Neue Trainingskonzepte

Um den Kfz-Handel bei der schwierigen Vermarktung von gebrauchten E-Autos zu unterstützen, hat Promotor neben datenbasierten und messbaren Beratungskonzepten (Promotor Beratung) sowie umfassender Marktforschung (Promotor Data & Analytics) im Bereich themenbezogener Trainingskonzepte (Promotor Training) das Training „Gebrauchte E-Autos erfolgreich verkaufen“ entwickelt. In den dreistündigen Webinaren erhalten Geschäftsführer und Inhaber von Autohäusern sowie deren Mitarbeiter oder auch Sachverständige wertvolle Praxistipps für eine langfristige Steigerung des Absatzes gebrauchter E-Autos. Durchgeführt werden diese Trainings von Promotor Beratern, die regelmäßig vor Ort im Handel unterwegs sind und einen hohen Praxisbezug haben. 

Da für ein erfolgreiches GW-Geschäft gut ausgebildete Nachwuchs-Führungskräfte unerlässlich sind, hat Promotor zudem das Training „Ausbildung für Nachwuchs-Führungskräfte im Autohaus“ konzipiert. Es richtet sich besonders an Nachwuchs-Führungskräfte ohne Studium. Eines der herausragenden Merkmale dieses Ausbildungsprogramms ist eine KI-basierte Persönlichkeitsanalyse. Das Weiterbildungsangebot besteht aus Präsenztrainings, digitalen Lernelementen sowie begleitenden Projektaufgaben. Mehr dazu unter www.promotor.de/training-angebote/