Die Situation auf dem Gebrauchtwagenmarkt und aktuell vor allem auf dem Markt für gebrauchte E-Fahrzeuge bedarf laut dem Promotor Geschäftsführer permanenter Beobachtung und strategischer Anpassungen. Zwar sei der Verkauf junger BEV mit Erstzulassung 2021, 2022 und 2023 relativ unkompliziert, anders dagegen die Situation bei älteren E-Fahrzeugen mit geringer Reichweite und älterer Ladetechnologie und damit langen Standzeiten (vgl. Abb. 2). Für mehr Erfolg mit gebrauchten BEV gibt Promotor der Branche die nachfolgenden Handlungsempfehlungen mit auf den Weg:

• Zielgruppenfokussierung: Bei der Ansprache potenzieller Käufer ist es ratsam, besonders jüngere Kunden, wie auch die GenZ, ins Visier zu nehmen. Diese Zielgruppe zeigt eine höhere Affinität zur E-Technologie und ist insgesamt aufgeschlossener gegenüber neuen Mobilitätskonzepten.
• Schulung des Verkaufspersonals: Gebrauchtwagenverkäufer sollten gezielt auf den Verkauf von E-Fahrzeugen vorbereitet werden. Sie müssen jedoch das E-Thema immer auch authentisch leben und damit voll und ganz dahinterstehen, um ihre Kunden überzeugen zu können. Gemeinsames Erarbeiten von starken Verkaufsargumenten sowie umfassende Schulungen sind zudem entscheidend, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.
• Probefahrten als Verkaufsargument: Mit begleiteten Probefahrten erhöht der Händler seine Schlagkraft im BEV-Geschäft, denn dadurch erfährt der Kunde die Pluspunkte gebrauchter E-Autos und gewinnt Vertrauen in die neue Technologie. Zudem können potenzielle Kunden darüber eventuelle Vorbehalte gegenüber Elektroautos abbauen.
• Rücklaufplanung: Eine saubere Planung, wann Fahrzeuge aus Leasingverträgen oder Finanzierungen zurückkommen, ist essenziell. So lässt sich sicherstellen, dass der Bestand an E-Fahrzeugen optimal vermarktet werden kann. Das ist eine Managementaufgabe.
• Zentrale Vermarktungsstellen: Verfügt der Händler über mehrere Standorte, bietet es sich an, E-Fahrzeuge gebündelt in „Kompetenzcentern“ anzubieten. Dies erleichtert den Kunden den Zugang zu einer breiten Auswahl und schafft Vertrauen in die Expertise des Anbieters.
• Werterhalt gebrauchter E-Fahrzeuge durch Mehrfachnutzung im Autohaus: Möglichkeiten sind die Kurzzeitmiete, die Langzeitmiete – auch als Abomodelle – sowie Werkstattund Unfallersatzfahrzeuge in der Zweitnutzung für nochmals sechs bis maximal 24 Monate. Damit werden zusätzliche Umsätze in Form von Tages- oder Monatsraten generiert. Für weitere 12 bis 36 Monate können die gebrauchten BEV als Drittnutzung nochmals im Rahmen von GW-Abos und -Finanzierungsprogrammen angeboten werden. Darüber hinaus können im Sinne des Kreislaufmodells Autos zum Verkauf angeboten und / oder weitere Fahrzeuge hereingenommen werden.
• Klimawandel als Verkaufsargument: Der Klimawandel ist ein Thema, das immer mehr Kunden bei ihrer Kaufentscheidung beeinflusst. Das Thema liefert daher starke Verkaufsargumente für die Mobilität, die es zu nutzen gilt. E-Fahrzeuge bieten hier eine zukunftsorientierte Lösung, die nicht nur den individuellen CO2-Fußabdruck reduziert, sondern auch gesellschaftlich zunehmend an Bedeutung gewinnt.