Die Höfe der Gebrauchtwagenhändler sind leer. Entsprechend sind die Preise für Secondhandware auf ein Rekordniveau von durchschnittlich 21.250 Euro im Jahr 2021 (plus 14,43 Prozent gegenüber 2020)* gestiegen. Um diese Herausforderungen bewältigen zu können, empfiehlt Promotor XD Autohäusern und Werkstätten ein intelligentes wie striktes Gebrauchtwagenmanagement. Im Brennpunkt: die Neuausrichtung des Verkäufers als Zukäufer und Impulsgeber. Gewusst wie!
Handel und Werkstatt stehen derzeit einer bis dahin kaum vorstellbaren Situation gegenüber: Sie verfügen in ihren Unternehmen über mehr Interessenten als Gebrauchtwagen. Hinzu kommt: Das Umsatzvolumen bei Gebrauchten erreicht ein Rekordniveau von 105,51 Milliarden Euro (2021), die durchschnittliche Standzeit sinkt deutlich und Dieselfahrzeuge verkaufen sich so schnell wie nie*. Vor dem Hintergrund dieses Marktphänomens und zur Bewältigung der damit einhergehenden Herausforderungen rät Promotor XD Handel und Werkstatt zu einem durchdachten, strikt nach Kennzahlen geführten Gebrauchtwagenmanagement-Konzept.
Dazu zählt Promotor XD Geschäftsführer Andreas Serra vor allem den freien Zukauf von Gebrauchten, die Integration von gebrauchten Fahrzeugen mit alternativen Antrieben sowie die Verstärkung der eigenen Internetpräsenz und des Online-Handels. Es gelte, eine Eintauschquote von einem Neuwagen zu 1,5 Gebrauchten zu erzielen. Entscheidend sei zudem, den Gebrauchtwagenmarkt kontinuierlich zu beobachten. Jede Marktveränderung müsse konkrete Maßnahmen nach sich ziehen. Außerdem gelte es sorgfältig zu planen, sprich stets das Absatzziel und verbindliche Einkaufskriterien für den freien Einkauf festzulegen sowie die Sortimentsstrategie und das Bruttoertragsziel zu definieren. Die Gebrauchtwagenbeschaffung selbst müsse zudem immer auf drei Säulen basieren: der Inzahlungnahme, dem freien Zukauf über Internet, Plattformen und Leasinggesellschaften sowie verlässlichen Ankaufsangeboten an die eigene Kundschaft. Schon heute existierten zahlreiche Zukaufsquellen. Diese erfordern schnelle Reaktionszeiten und ausgezeichnete Marktkenntnis, um den Erfolg sicherzustellen. Promotor XD empfiehlt grundsätzlich, sich digitale Unterstützung beim Zukauf durch Autosuchprogramme zu holen. Aktuell ist es Andreas Serra zufolge zudem unbedingt erforderlich, Bestandskundschaft regelmäßig auf einen Fahrzeugtausch und/oder Zukauf anzusprechen.
BEV als Gebrauchtwagen
Vor allem die Chancen im Gebrauchtwagenhandel mit BEVs (battery electric vehicles / Elektrofahrzeugen) gelte es angesichts dieses stark wachsenden Segmentes zu nutzen. Dadurch kann der Kfz-Handel am E-Auto-Boom auch im Gebrauchtwagenbereich teilnehmen und damit sein Image als Mitgestalter des Mobilitätswandels stärken. Andreas Serra: „Der BEV-Gebrauchtwagenmarkt ist nicht nur ein Teil der Zukunftssicherung des Gebrauchtwagenhandels, sondern darüber hinaus eine wichtige Möglichkeit, um sich im Wettbewerb gegenüber freien Anbietern und dem Privatmarkt zu profilieren.“ Vor diesem Hintergrund sollte auch die Kommunikation mit dem Kunden auf allen Kanälen bzw. zugeschnitten auf die jeweilige Altersgruppe erfolgen – beispielsweise bei Kunden zwischen 18 und 27 Jahren über YouTube, Instagram oder TikTok, bei der Zielgruppe 28 bis 42 Jahre über Facebook, Twitter oder WhatsApp und darüber per SMS, E-Mail oder Telefon.
Die neue Rolle des Verkäufers
Die Rolle des Verkäufers und seine Verprovisionierung unterliegen heute grundsätzlich neuen Anforderungen. So ist er aufgrund seiner zusätzlichen Funktion als Zukäufer nicht nur Mehrfachverkäufer, sondern auch Marktbeobachter und Impulsgeber. Ein hochwertiger wie einfacher, transparenter und kundenfreundlicher Bewertungsprozess beispielsweise mit Hilfe von SmartScan, der mobilen Fahrzeugbewertung von Promotor XD, ist laut Serra ein wichtiges Instrument, um den Kunden zu halten. Schließlich sei der Wettbewerb hellwach, was sich am weiter steigenden Bekanntheitsgrad von Ankaufsportalen (82 Prozent**) sowie der Tatsache, dass bereits jeder vierte Gebrauchtwageninteressent*** diese nutzt, zeige. Promotor XD rät daher, regelmäßig die Struktur der Einkaufsprozesse und möglichen Kooperationen genauestens unter die Lupe zu nehmen.
Auch sollte der Verkäufer die Kundenwünsche kennen und wissen, dass 37 Prozent auf die Bewertung anderer Kunden setzen, sich eine unkomplizierte Abwicklung (36), hohe Geschwindigkeit (30) und kompetente Beratung (25) wünschen, aber auch die positiven Erfahrungen aus der Vergangenheit (22) für eine Kaufentscheidung heranziehen***. Das Informationsverhalten von Gebrauchtwagenkäufern und -verkäufern gelte es sich ebenfalls bewusst zu machen. „Digital ist nämlich nicht alles und analog ist mitnichten nichts“, so der Promotor XD Geschäftsführer. Mehr als die Hälfte der Kunden, sprich 58 Prozent, suchten nach der digitalen Informationsphase den analogen Kontakt zum Händler – nur 14 Prozent setzten vollständig auf den digitalen Weg***.
Digitale Fitness gefragt
Für mehr Erfolg im turbulenten Gebrauchtwagengeschäft empfiehlt Serra dem Handel zudem, die eigene „digitale Fitness“ kritisch zu hinterfragen und zu prüfen, ob sämtliche Gebrauchten in mobile.de oder AutoScout24 eingestellt sind, ein attraktives Ankaufsangebot auf der eigenen Händler-Website vorhanden ist oder auch die Klicks auf die eigenen Fahrzeuge regelmäßig analysiert werden. „Eine klare Strategie für Absatz, Sortiment und Zukauf steht künftig ganz oben auf der Prioritätenliste. Darüber hinaus müssen die eigenen Gebrauchtwagenprozesse permanent überprüft und optimiert sowie die Reaktionsgeschwindigkeit erhöht werden. Wer sich darüber hinaus fit für das BEV-Gebrauchtwagengeschäft macht, auf sämtlichen Kommunikationskanälen zu Hause ist und mehr Drehzahl aus dem eigenen Bestand heraus schafft, wird die Herausforderungen des Gebrauchtwagengeschäftes hervorragend meistern“, resümiert Andreas Serra, Geschäftsführer Promotor XD.
Quellen: * DAT Report 2022, ** Dekra AG, *** Ergebnisse der Beratungstätigkeiten von Promotor XD
