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Nachhaltig innovativ
35 Jahre promotor: Eine Erfolgsgeschichte automobiler Absatzförderung

Auf ein besonderes Jubiläum kann in diesem Sommer die im Raum Frankfurt und Barcelona ansässige promotor-Gruppe anstoßen: Das Beratungs-, Trainings- und Systemhaus ist mit 35 Jahren erfolgreicher Geschäftstätigkeit eine der am längsten im automobilen Markt agierenden, unabhängigen Agenturen. In einer Vielzahl von Kooperationen mit Händlern, Herstellern und Importeuren hat sich das Unternehmen als innovativer und zuverlässiger Partner etabliert.
„Die Erfolgsgeschichte von promotor begann 1976 mit dem Zusammentreffen unserer Gründer Siegfried Malter und Manfred L. Eberhardt“, so promotor-Geschäftsführer Manfred Stiewe. „Als beide feststellten, dass sie an ähnlichen Projekten für denselben Kunden arbeiteten, bündelten sie Kompetenzen und Organisationsmittel synergetisch. Das war der Beginn einer intensiven Konzentration auf das Automobilgeschäft.“

Meilensteine
Erste Kunden waren die Adam Opel AG und die Bosch-Siemens-Handelsgesellschaft. Mit Opel erwuchs daraus eine langjährige Partnerschaft. Ende der 1970er Jahre entwickelte promotor ein Managementsystem für Händlerbetriebe und produzierte die ersten Trainingsfilme für den Verkauf und Service.
Seit 1983 steht ein wichtiges Geschäftsfeld im Fokus: das Gebrauchtwagengeschäft. Der strategische Ansatz, das GW-Geschäft als Gewinnquelle auszubauen – heute für jeden Händler eine Selbstverständlichkeit –, war damals eine Innovation, für die promotor-Berater Überzeugungsarbeit leisteten. Im Laufe der Zeit wurden für eine Reihe von Herstellern und Importeuren GW-Programme und moderne Tools entwickelt und kontinuierlich verfeinert.
In den nächsten Jahren erfolgten der Ausbau und die Intensivierung der Bereiche Training und e-Learning. So wurde ein computergestütztes Unternehmensplanspiel entwickelt. Später folgten Computer- Based Trainingsprogramme in einer Vielzahl von Sprachen, beispielsweise für Toyota, Porsche, Peugeot und Pirelli. „In den 1990er Jahren war die CD-ROM für computergestützte Lernprogramme das technologische Nonplusultra“, erläutert Geschäftsführer Joachim Schulz. „Heute sind IP-basierte Technologien und Online-Tools Standard. Das verdeutlicht unseren Anspruch an uns selbst, uns dem Neuen zuzuwenden und daraus effiziente Lösungen für unsere Kunden zu entwickeln.“
Und Geschäftsführerin Eva-Maria Jacobs ergänzt: „Eines hat sich in all den Jahren nicht verändert: Neben moderner Informationstechnologie brauchen wir vor allem qualifizierte Berater und Trainer mit fundierten Kenntnissen und Erfahrungen im Automobilgeschäft. Sie sind für die Umsetzung und damit den Erfolg im Händlerbetrieb durch nichts zu ersetzen.“

600 Händler bundesweit
Derzeit betreut promotor über 600 Händler bundesweit, größtenteils über herstellerspezifische Programme. Dass das promotor- Konzept richtig und im täglichen Geschäft machbar ist, zeigen die Erfolge der betreuten Händler. Im Schnitt haben sie 2010 ihr Ergebnis pro GW um knapp 200 Euro gegenüber dem Vorjahr verbessert. „Unsere grundlegende Aufgabenstellung ist praktisch identisch geblieben: Wir haben den Händler so zu unterstützen, dass er nachhaltig gute Zahlen schreibt“, so Schulz. „Unsere Aufgabe ist es, die Lösungen den neuen Bedingungen anzupassen. Der Automobilhandel muss neue Wege gehen – unsere Berater müssen sie kennen. Und sie müssen wissen, wohin sie führen.“
Die promotor-Gruppe, seit 1996 nach DIN EN ISO 9001:2000 zertifiziert, ist heute mit fünf Gesellschaften im deutschsprachigen Raum, in Spanien und Italien aktiv. Mehr als 30 festangestellte Mitarbeiter gehören der Unternehmensgruppe an. Bei Bedarf kann auf eine Vielzahl eng verbundener externer Trainer und Berater zurückgegriffen werden.

Aus Autohaus 13/2011 (siehe angehängte PDF)

Mehr Leidenschaft für Gebrauchte

Die Rendite im Autohandel ist gering, das Risiko groß, die Investitionen gigantisch. Geld verdienen der Servicebereich, der Teile€handel – und der Gebrauchtwagenbereich, wenn er professionell betrieben wird. So sehen das jedenfalls Eva-Maria Jacobs und Manfred Stiewe von der Promotor Gesellschaft für Absatzförderung. Die beiden beraten seit nunmehr 35 Jahren den Handel in Sachen Gebrauchtwagen.

Redaktion: Seit 35 Jahren sind Sie nah am Geschehen im Autohaus. Wie beurteilen Sie die aktuelle Situation des Gebrauchtwagenhandels?
Eva-Maria Jacobs: Ein Autohaus ist heutzutage gezwungen, überall extrem kostenbewusst zu arbeiten. Unsere langjährige Erfahrung zeigt, dass Händler, die in Schieflage geraten, oftmals Probleme mit ihren Gebrauchtwagen haben. Inzwischen erzielt aber die Mehrzahl von ihnen ein positives Ergebnis im Gebrauchtwagengeschäft.

Manfred Stiewe: Ohne Frage ist in der Branche eine deutliche Professionalisierung zu bemerken. Manche Betriebe haben aber nur deshalb ein positives Gebrauchtwagenergebnis, weil sie ihre tatsächlichen Kosten nicht zuordnen. Fehlende Kostentransparenz führt schnell zu falschen Entscheidungen.

Wo sehen Sie Potenziale, den Gebrauchtwagenbereich weiter ins Positive zu drehen?
Jacobs: Organisatorisch sollte es hin zu einem gut strukturierten „Profitcenter Gebrauchtwagen“ im Autohaus gehen und auf der Vermarktungsseite hin zur „Qualitätsmarke Gebrauchtwagen“. Das ist ein sehr komplexer Ansatz.
Stiewe: Ist es auch. Optimierungspotenziale zeigen sich oftmals in Strukturen und fehlenden Transparenzen. Wir setzen auf ein Gebrauchtwagenscreening. Das ist ein eigenentwickeltes Online-Tool. 

Jacobs: Mit dem Screening-Tool lässt sich die Geschäftsentwicklung anhand von Kennzahlen und Zielvereinbarungen realistisch planen und kontinuierlich beobachten. Trends sind frühzeitig erkennbar und die Händler können schnell reagieren.

Hört sich an wie ein Zauberkasten.
Jacobs: Ein wenig. Erfolg im Gebrauchtwagengeschäft bringen effektive Abläufe, die diszipliniert gelebt werden, sowie Schnelligkeit. Die Mitarbeiter müssen mitziehen. Dass das funktionieren kann, beweisen die von uns beratenen Händler. Im Schnitt haben sie  2010 ihr Ergebnis gegenüber dem Vorjahr pro Gebrauchtwagen um knapp 200 Euro verbessert. Bei einem  Händler mit 300 Gebrauchten macht das fast 60.000 Euro.

Mit besseren Prozessen …
Stiewe: … ist die Basis gelegt. Natürlich kommt es auf  einen attraktiven Bestand an. Qualitativ hochwertige Fahrzeuge zu guten Preisen, die den „Nerv“ treffen,  bringen Kunden und damit Umsatz.

Jacobs: Sie bringen auch Lager€umschlag und Rendite. Hier gilt es, nicht nur den einzelnen Gebrauchtwagen zu sehen. Stellplätze und eingesetztes Kapital sind begrenzt. Was nutzt es, wenn ein Gebrauchter nach 180 Tagen Standzeit noch einen positiven Beitrag liefert? Er hat sechs Monate schneller drehenden Fahrzeugen den Platz genommen. Die hätten in der Summe mehr eingebracht.

Ihre Empfehlung?
Stiewe: Hereinnahmen aus dem Neuwagengeschäft sind unvermeidbar. Dabei schmälern oft überhöhte Bewertungen den Gewinn, und unter Umständen werden wenig gefragte Modelle reinge€nommen, um den Neuwagen zu verkaufen. Das ist die Crux, die der Automobilhandel zu tragen hat. Um ein ansprechendes Sortiment zu bieten, ist aktiver Zukauf gefragt. 

Was kann man noch tun, um das Gebrauchtwagengeschäft zu professionalisieren?
Jacobs: Deutliche Chancen liegen im direkten Kundenkontakt. Der Gebrauchtwagenkauf ist Vertrauenssache. Mit ein paar Standards in der Präsentation – in der realen Welt und online – und mit einem angenehmen Ambiente lässt sich eine Verkaufsatmosphäre schaffen, in der der Kunde sich auf€gehoben fühlt. Ein stimmiger Gesamteindruck und ein professionelles Auftreten des Verkäufers – schon ist  die optimale Verkaufssituation gegeben. Und es darf ruhig ein wenig mehr Hingabe im Gebrauchtwagengeschäft sein – im Idealfall wie im Neuwagenverkauf. Damit können Händler und Verkäufer deutlich punkten. So kann sich das Autohaus vom Wettbewerb abheben.

Sie erwähnten eine „Qualitätsmarke Gebrauchtwagen“. Wie ist das zu verstehen?
Stiewe: Für einen einzelnen Händler ist eine solche Marke ein schwieriges Unterfangen, aber nicht unerreichbar. Hier sehen wir Hersteller und Importeure mit im Boot. Ein händlerübergreifendes Programm zur Etablierung einer „Qualitätsmarke Gebrauchtwagen“ unterstützt den Gebrauchtwagenverkauf vor Ort, sorgt für durchgängige Standards und bereitet den Markt.

Jacobs: Denken Sie beispielsweise an das „Weltauto“ von VW oder „Geprüfte Gebrauchtwagen“ von Toyota. Der Name muss zum Gütesiegel, zum Synonym für Qualität werden.

Es gibt eine Menge zu tun. Wie ist das durchführbar?
Jacobs: Um Ihr Bild vom Zauberkasten aufzugreifen: Es bedarf keines Zaubermeisters. Bewährt haben sich allerdings die Begleitung, Unterstützung und das Coaching von Händlern und Verkäufern durch Trainer und Berater in allen Belangen des Gebrauchtwagenhandels.

Ihr Fazit?
Stiewe: Der Gebrauchtwagenmarkt ist auf einem guten Weg. Professionalisierung und Entwicklung gehen weiter. Die aktuellen Stichworte sind E-Business und Social Media. Das Gebrauchtwagenmanagement bleibt die Königsklasse im Autohaus. Hier gibt es die meisten Stellschrauben und perspektivisch die größten Erträge.

Aus Gebrauchtwagen Praxis Juli 2011

 

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Geschäftsführer / Gesellschafter:
Eva-Maria Jacobs, Joachim Schulz, Manfred Stiewe

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Registernummer: 51371
Umsatzsteuer-Identifikationsnummer gemäß § 27 a Umsatzsteuergesetz: DE 111654369

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